Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma!

colocamos você na frente do seu cliente potencial!

Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma!

Abril 23, 2018 Negociação Taxa de conversão Técnicas de vendas Treinamento de vendas Vendedores 0

A ENTEDIANTE HISTÓRIA SOBRE O SONHO DO EMPREENDEDOR

O vendedor começa uma reunião de vendas: “Bom dia, gostaria de lhe apresentar nossa empresa”. Este começo não está no manual das melhores técnicas de venda!

Este é o preludio para começar a entediante historia sobre “o sonho do empreendedor que em 1985 decidiu suprir uma demanda do mercado através do melhor produto do universo conhecido. Com perseverança, honestidade e integridade foi crescendo com o reconhecimento de clientes, parceiros e amigos. Temos o melhor atendimento e a qualidade é a nossa missão”.

Só de escrever isto fiquei entediado! Imagine o pobre interlocutor que é obrigado a ouvir milhares de palavras deste tipo, seguidas de quilométricas especificações técnicas e de quilos de catálogos.

Muito bem, estas reuniões tendem a ser muito rápidas… três minutos e será gentilmente acompanhado para fora da porta. Esta não está entre as melhores técnicas de venda.

O vendedor pensa: “vou falar quanto somos bons, quanto belos produtos temos e como funcionam. Se eu falar tudo, todinho, alguma coisa ele vai gostar! Afinal somos os melhores e eu conheço nossos produtos como ninguém!”.

Assim pensou o vendedor antes de começar aquela reunião de vendas.

Assim fomos instruídos, ao longo de décadas, através de treinamentos de vendas realizados por alguém que nunca botou o pé fora da empresa para vender!

Estamos na hora de mudar estas antigas concepções!

 

 PERGUNTAS IDIOTAS VS PERGUNTAS INTELIGENTES

Gentil, conhecedor do produto e pronto a responder com profissionalismo a todas as perguntas. Isto é suficiente para ser um bom vendedor. Errado. Não tem que explicar, não tem que ouvir, não tem que fazer perguntas.

  • Tem que fazer perguntas: é uma afirmação errada;
  • Tem que fazer as perguntas certas, na hora certa e na ordem certa: esta é uma afirmação correta;
  • Tem que ouvir: é uma afirmação errada;
  • Tem que ouvir respostas uteis para o fim, oriundas de perguntas certas, feitas na hora e na ordem certa: esta é uma afirmação correta.

Fazer as perguntas certas na hora e na ordem certa, faz com que o seu interlocutor sinta vontade de responder, em lugar de te tocar para fora, ou de sair correndo!

Em uma loja: “Bom dia! Posso ajudar?”

Esta é uma pergunta idiota. E a resposta será: “não obrigado, estou somente dando uma olhada”… ou algo pior.

As perguntas idiotas são todas aquelas que induzem a obtenção de uma resposta negativa, a uma finalização desastrosa de uma negociação.

As perguntas inteligentes, são aquelas que favorecem, ou até sugerem uma resposta positiva. São aquela que trazem um interlocutor para uma ação.

 

 TRÊS VERDADES INDISCUTÍVEIS

  • Verdade 1: Cada um de nós enxerga as coisas de uma forma própria, subjetiva e pessoal. Portanto temos a certeza que todos enxergamos as coisas de forma diferente;
  • Verdade 2: os Clientes compram com base nas motivações deles, não com base nas motivações do vendedor;
  • Verdade 3: ao falar tudo sobre a empresa e sobre todos os produtos/serviços, com certeza falará coisas inúteis, ou até contraproducentes para uma negociação bem-sucedida.

 

OBTENDO UMA VANTAGEM COMPETITIVA IMENSA

Este não é um atalho ou uma formula mágica. Quando colocada dentro de um percurso (veja aqui o método VP) que lhe permitiu estar bem sintonizado com o seu interlocutor, uma única pergunta certa, aumentará exponencialmente a sua conversão de venda.

Considerando as três verdades indiscutíveis do capítulo anterior, numa reunião de vendas precisa:

  • enxergar as coisas na ótica do interlocutor… sem interpretações;
  • entender as motivações dele… sem interpretações;
  • falar o que é útil para ele, em lugar de falar tudo tentando acertar o que é útil para ele.

Ao conhecer as expectativas do cliente potencial e, principalmente, os critérios que utiliza, temos uma vantagem competitiva imensa. Poderemos estabelecer uma relação e uma prestação do serviço, exatamente do jeito que ele deseja e espera. Poderemos nos concentrar exatamente naqueles benefícios que o cliente valoriza. Isto é muito melhor, do que falar milhares de palavras inúteis ou até contraproducente. Certo?

Portanto, as perguntas feitas para conhecer as expetativas, não são somente inteligentes, mas são também muito poderosas.

 

TÉCNICAS DE VENDA: UMA ÚNICA PERGUNTA CERTA… SÓ UMA!

Finalmente, educadamente:

João, gostaria de lhe perguntar, qual é o aspecto mais importante quando avalia ……?

Esta é a pergunta certa a ser feita!

Sei, você acha que todos responderão o preço! Não é bem assim, o preço é sempre um elemento importante, mas quase nunca é o fator decisivo. Em qualquer caso, coloque a premissa: “além do preço”. Previna e está tudo resolvido:

João, gostaria de lhe perguntar, além do preço, qual é o aspecto mais importante quando avalia ……?

Vaja seis exemplos com algumas variações, escolha aquela que mais se aproxima ao seu estilo!

  1. João, gostaria de lhe perguntar, além do preço, qual é o critério decisivo na hora de escolher a agência para o desenvolvimento da comunicação de sua empresa?
  2. João, gostaria de lhe perguntar, além do preço, o que exatamente espera quando avalia o desenvolvimento de um software para sua empresa?
  3. João, poderia me descrever o seu contador ideal?
  4. João, gostaria de lhe perguntar, o que faz a diferença entre um bom prestador de serviço e um excelente prestador de serviço?
  5. João, gostaria de lhe perguntar, além do fator preço, quais são os elementos prioritários na escolha do fornecedor dos materiais para o escritório?
  6. João, gostaria de lhe perguntar, além do fator preço, quais são as características e os benefícios mais importantes quando avalia a web agency para suas campanhas de marketing online?

 

O SEU SERVIÇO NÃO SERÁ AVALIADO POR CRITÉRIOS SUPERFICIAIS!

Estas perguntam colocam o nosso interlocutor no centro da atenção. Você demonstra que deseja conhecer os critérios dele. Quem não gosta disto?

Escute bem as respostas. Perceba que está começando a ter uma arma poderosa em suas mãos. Você está começando a conhecer exatamente o que ele valoriza…. ele, não você!

É exatamente e simplesmente nesta resposta, que deverá focar a sua venda.

Busque respostas especificas, de preferência tangíveis, evite se contentar com respostas superficiais, por exemplo, se ele responder: “Procuro um bom atendimento”, insista e pergunte:

“O que é exatamente, para o senhor, um bom atendimento? É prazo? Qual é o prazo ideal para você?”

Nunca se contente com respostas superficiais, os seus fornecimentos. Os seus produtos, ou os seus serviços, não serão avaliados por critérios superficiais!

A quantidade de respostas preciosas, será diretamente proporcional à conexão que você estabeleceu com ele. E ao sincero interesse que você tem. O método VP, ensina também a estabelecer conexões!

Na próxima semana, para completar o conceito, escreverei mais duas perguntas inteligentes.

Enquanto isso, comece já a utilizar a primeira em suas negociações… os resultados são rápidos!

Um grande abraço!

Gerardo


 

As reuniões de vendas agendadas pela ALBACLARA-B2B são um meio. O fim é trazer novos Clientes. O treinamento de vendas VP, é uma das formas que temos para ajudar os Clientes da ALBACLARA-B2B, para transformar as reuniões em contratos!

 


 

 

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